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法人営業のワイが“獲れてる”トーク伝授したる

投稿日:


1: 2024/01/27(土) 21:31:01.54 ID:T/ToOk9F0.net
立ったら書く
営業マンおったら質問とか意見ももらえたら嬉しい

2: 2024/01/27(土) 21:31:17.60 ID:T/ToOk9F0.net
あ、立った
書くか

3: 2024/01/27(土) 21:31:44.59 ID:DqDuuYj10.net
ルート営業は営業なのか

4: 2024/01/27(土) 21:33:15.83 ID:T/ToOk9F0.net
・法人向け
・有形商材3年
・無形商材10年
での経験やから、toCとか、主婦とか老人とかに売る方法はまた別やと思うからそれは許してくれ

5: 2024/01/27(土) 21:33:40.20 ID:sPX2h/Fc0.net
仕入れ担当だけど質問ある?

6: 2024/01/27(土) 21:34:02.15 ID:NW12dhE10.net
有形も無形もか

8: 2024/01/27(土) 21:35:43.38 ID:T/ToOk9F0.net
>>3
ルート営業も営業やろ
ちなみにワイはルートじゃなくてド新規開拓や

だから、「同じ相手と長期間関係を築く」ことは知らん
「初めましての相手に物を売る」トークや

9: 2024/01/27(土) 21:38:06.92 ID:NW12dhE10.net
なんか胡散臭いな

10: 2024/01/27(土) 21:38:07.39 ID:T/ToOk9F0.net
結論
1、「過去」→「今」→「未来」の順で話をする
2、定期的に「自分に都合がいい誘導(お金とか、不満とか、クロージングに繋がる)になる質問」を挟む
これだけや

「アイスブレイク」してから「商談」とか、フェーズは分かれない
全てがクロージングのための動線になる

13: 2024/01/27(土) 21:42:26.36 ID:T/ToOk9F0.net
1、●●さんはこの仕事はじめられて何年なんですか?(過去)
2、一番最初は、なにをされていたんですか?(過去)
3、……そうなんですね、で、今の仕事につながっているんですね(今)
4、今は、無種類?くらいの仕事をしておられるんですかね? 具体的にはどんな?(今)
5、それって、●●さんのエネルギー配分?でいうと、一番かけてらっしゃるのはどれなんですか?(今)

こんな感じで「過去」→「今」を聞いていく

16: 2024/01/27(土) 21:44:18.61 ID:AgD2Y++yd.net
クロージングってなに?

17: 2024/01/27(土) 21:44:44.50 ID:T/ToOk9F0.net
「過去」の話を交えることで、相手が年上だろうが、年下だろうが、同年代だろうが、自分が同じ年代だった頃の自己開示トークも差し込めるので適宜自己開示はしていく

「共感とか自己開示が大事〜」みたいな教科書みたいな、当たり前すぎるスキルセットは飛ばしてるよ

18: 2024/01/27(土) 21:44:59.56 ID:AgD2Y++yd.net
ちなワイはパブジーのランカーなんやがクロージングって用語はあるけどその意味やないんやろ?

19: 2024/01/27(土) 21:48:44.79 ID:T/ToOk9F0.net
基本的に「何かを売る」ってことは、相手にとって
(あ、これは自分の●●に役立つな)
という点がないと整理しないし、

会社の商品かサービスがあって、アポが取れている時点で「全く役に立たない」ことは無い。
だから「ニーズがありませんでした〜」っていうザコな言い訳は基本発生しない
レベルが低いヤツ、経験が薄いやつはこれ言いがち

“ニーズは作り出すもの”とか、“潜在ニーズの喚起”ってやつ
それをするために
→5、それって、●●さんのエネルギー配分?でいうと、一番かけてらっしゃるのはどれなんですか?(今)
あたりのパートからがキモになってくる

20: 2024/01/27(土) 21:48:54.01 ID:fQt37lQj0.net
何年か前のパーソルのスキルアップ講座で似たような話聞いたな

21: 2024/01/27(土) 21:49:53.08 ID:T/ToOk9F0.net
>>16
クロージングっていうのは「締める」みたいな意味合いで、
営業では「契約を迫って“わかりました、契約します”と言ってもらう」部分のことや

22: 2024/01/27(土) 21:51:16.41 ID:T/ToOk9F0.net
>>20
お、まじ?
これ自己流やから、パーソルも同じこと言ってるっていうのが嬉しいわ
ちなワイ、一応年収1000万円はちょい超えてる営業マンやから「全く効果がない妄言」ではないと思ってるで

23: 2024/01/27(土) 21:52:46.81 ID:9G/WmETk0.net
ガチならメシのタネをこんなとこに書くわけがない
もう少し頭使って設定練ってくれ

24: 2024/01/27(土) 21:54:11.20 ID:T/ToOk9F0.net
→5、それって、●●さんのエネルギー配分?でいうと、一番かけてらっしゃるのはどれなんですか?(今)

ここのトークを横に展開していく。

・?に5、半分くらいエネルギー割かれてるんですね
・?は? 3? なるほど
・じゃあ、残りの2で…細かい他のことされているんですね
・え、仕事って全部で…8種類やってるんですっけ? 分解すると
・?に5、?に3、?〜?に2、くらいの配分なんですね〜

みたいに

25: 2024/01/27(土) 21:56:11.22 ID:T/ToOk9F0.net
ここまでの話は、「過去」の話を聞くアイスブレイクの延長で自然と進んでいっている、というか行かせる
相手は「過去の話を聞いてもらったから答えているうちに、現状の棚卸しができている状態」になっていく

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26: 2024/01/27(土) 21:56:13.58 ID:24m5bMpu0.net
ハンコつかせて契約完了がクロージングやろ?
相手の了承段階だと簡単にひっくり返されて全く信用ならんわ

27: 2024/01/27(土) 21:58:50.61 ID:T/ToOk9F0.net
ここまで、自社商材の話なんかは基本しない。

相手が意識高い系とかイキリ系で「そうゆう話いいんで。商品説明して」という場合はそれ用の展開があるけど、確率としては10人に1人くらい。
そっち用のトークシナリオもあるし、そもそもそうゆう奴はアポの時点、挨拶から2〜3分で分かるから相手からそうゆう言葉が出る前に方向変えている

だから、今回は10人中9人にハマるトークシナリオの話

28: 2024/01/27(土) 22:00:14.89 ID:T/ToOk9F0.net
>>26
具体的にはそうやね
ほんま「内諾状態です」って言うザコ営業見るたびに心の底から下に見てるわ
(グダグダ言わずに契約締結させてから報告しろザコ)思てる。言わんけど

29: 2024/01/27(土) 22:02:02.45 ID:T/ToOk9F0.net
→ 「過去の話を聞いてもらったから答えているうちに、現状の棚卸しができている状態」
が出来てきたら、ここから
「相手の“今”の悩み≒課題≒そこが変わったら嬉しいなぁ」ポイントを探していく

より解像度高く言うと、「相手に自覚させていく」って感じやね

30: 2024/01/27(土) 22:06:27.64 ID:T/ToOk9F0.net
具体的に挙げた

>>・?に5、半分くらいエネルギー割かれてるんですね
>>・?は? 3? なるほど
>>・じゃあ、残りの2で…細かい他のことされているんですね
>>・え、仕事って全部で…8種類やってるんですっけ? 分解すると
>>・?に5、?に3、?〜?に2、くらいの配分なんですね〜

から展開させるかたちだと

自分「やっぱり●●さんの仕事の中だったら、?が一番大切ですよね。それを5で回せてるのはすごいですね」
→相手『いや、本当はもっとエネルギー割きたいんですけどね』

自分「?〜?を、2のエネルギー配分で回すって、結構想像できない…大変な気がするんですけど」
→相手『いや、なんだかんだ雑務なんで』とか
→相手『そうなんですよ! 本当はもっとしたいんですけど…』とか

31: 2024/01/27(土) 22:08:59.04 ID:T/ToOk9F0.net
こんな感じで、相手から「愚痴≒不満≒課題」を引き出す

普段「愚痴≒不満≒課題なんて無いな」みたいに思っている相手でも、人と話していて、そこを第三者目線で指摘/質問/コメントされると考え始める。
人間、脳の仕組み的に「聞かれたことは考えてしまう」様になってるから、これは100%成功する

32: 2024/01/27(土) 22:11:17.90 ID:T/ToOk9F0.net
他の手段/方法としては「めっちゃ褒める」と言うのもあったりする

・すごい! 完璧ですね! さすがですね!
・もう、順風満帆に見えますよ
・悩みとか改善点なんて、無さそうですね!
みたいに言うと
「いやいや、そんなことないよ」
と、相手から課題≒現状への不満≒「変えれるなら変えたいな」と思っている点が出てくる

34: 2024/01/27(土) 22:12:42.25 ID:kQi2jboI0.net
凄いな😳方法レクチャー見てもこんな上手く喋れないわ

35: 2024/01/27(土) 22:13:20.12 ID:6wDcrWfy0.net
なんだ詐欺師か

36: 2024/01/27(土) 22:17:29.61 ID:T/ToOk9F0.net
ここまでのトークシナリオは以下

《商談開始》
1、挨拶
2、相手に「過去」の質問をする
3、適宜自己開示もしながら、その話をしっかり聞く
※人間は自分の話を適切に聞いてもらうと脳から快楽物質が出る

4、その延長線で「今」の話を聞く
※過去を聞いてるから「あー! それが今に繋がっているんですね〜」とか言ってあげるとまた快楽物質出る

5、「今」を横展開して、やっている仕事/抱えていることを棚卸しさせる、意識させる
6、そこに「エネルギー配分」という観点で質問し、考えさせる
7、そのエネルギー配分の話に対し、こちらがコメント/質問などをする。(褒めたりも)

➡︎すると、相手が「愚痴≒不満≒課題」を話し始める≒認識し始める

という流れ。
ここまで、全く自社の話なんか出ない。出さない。
聞かれたら普通に答えるけど、そんな流れになんかならない。

そして、相手の「愚痴≒不満≒課題」こそ、営業マンとして、自社のサービス/商品の売り込みに繋がるヒントの塊となる

37: 2024/01/27(土) 22:18:39.30 ID:T/ToOk9F0.net
>>35
詐欺師は「人間心理を操る技術=営業術」を悪用しているだけで、スキルは極めて高いからね
悪用しなかったら、それは営業力になる

38: 2024/01/27(土) 22:20:30.54 ID:d6FOTonH0.net
きっしょ、お前の自己顕示欲異常だな

39: 2024/01/27(土) 22:20:38.61 ID:NW12dhE10.net
エネルギー配分何回言うんだよ笑

40: 2024/01/27(土) 22:21:10.02 ID:T/ToOk9F0.net
ここで相手が
「そうなんですよ、◾◾で困ってて……」
とか言いはじめたら、一見、ドストライクのチャンスボール。

「そのお悩みを解決できるのが! 弊社のサービスです!」
と言ってもいい

が、

俺は絶対に、“ここではまだ”言わない。

43: 2024/01/27(土) 22:23:51.15 ID:T/ToOk9F0.net
>>39
いいツッコミや
ありがとう

「エネルギー配分」は、抽象度高く表現している。
ここを商材や相手の立場、タイプによって言葉は使い分ける

・お金
・時間
・しんどさ
・やり甲斐
などなど。

ここも、実は冒頭>>10で挙げてる
>> 2、定期的に「自分に都合がいい誘導(お金とか、不満とか、クロージングに繋がる)になる質問」を挟む
に繋がってくる

44: 2024/01/27(土) 22:24:04.00 ID:PYVY6wQF0.net
ほんとに営業上手いんか?文読む気にならんのやが

46: 2024/01/27(土) 22:26:01.53 ID:T/ToOk9F0.net
>>42
靴紐は打ったことないな

>>44
リアルタイムで棚卸ししてるからね、ごめん
自分でも言語化するのがはじめてのことやから読みづらいやろな、とは思うわ

48: 2024/01/27(土) 22:29:52.41 ID:NW12dhE10.net
一時間かけてこの程度って能力低すぎないか?


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